Philippe De Puydt

Marketing automation

27.07.2017 - Algorithms & Feelings

Prêt pour le marketing automation ? Faites le test !

Le marketing automation est un outil puissant permettant d’entretenir vos leads et de les convertir. Pour ce faire, il ne suffit toutefois pas de disposer du bon logiciel d’automation. Il vous faudra également éviter quelques pièges hautement trompeurs.

Les nombreuses possibilités du marketing automation

Le marketing automation consiste à utiliser un logiciel afin d’accompagner vos leads durant leur parcours à travers l’entonnoir marketing, et ce, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être convertis. À l’origine, les logiciels de marketing automation étaient uniquement utilisés pour créer des mailings personnalisés, mais ils offrent aujourd’hui bien d’autres possibilités.

La plupart des outils d’automation vous apportent, en tant qu’online marketeer, une solution intégrale. Ils permettent non seulement de contrôler tous vos canaux digitaux à l’aide d’une seule et même interface, mais également d’apprendre à réellement connaître les visiteurs de votre/vos site(s). Ils vous indiquent par exemple les pages visitées par les internautes, à quelle fréquence ils reviennent les consulter et le contenu qui les intéresse. Sur la base de ces statistiques, un leadscore indiquant les chances de conversion est octroyé à vos visiteurs. Les outils d’automation vous permettent par ailleurs de rédiger ou de proposer du contenu personnalisé.

Intéressés ou réellement intéressés ? Faites la distinction parmi vos leads

Vous n’êtes pas encore convaincu des avantages offerts par les outils de marketing automation ? Prenons un exemple concret. Imaginez que vous lanciez sous peu un nouveau type de smartwatch sur le marché. Vous commencerez probablement par créer un site Internet sur lequel vous présenterez votre produit et proposerez un formulaire à compléter afin de recevoir les dernières informations concernant le lancement.

Grâce à ce formulaire, un certain nombre de personnes indiquant être intéressées par votre produit feront leur entrée dans votre base de données. Vous pourrez alors attribuer un score à ces leads sur la base de leur comportement sur votre site. Une personne consulte votre site chaque semaine ou tweete souvent à propos de votre smartwatch ? Attribuez-lui dans ce cas un score plus élevé que les autres visiteurs.

Lors de la phase suivante de votre projet, lorsque le produit sera presque finalisé et que vous souhaiterez recevoir les précommandes, les outils de marketing automation vous permettront de sélectionner dans votre base de données les leads affichant un score élevé et qui répondent aux critères que vous aurez déterminés. Vous pourrez ainsi lancer le produit auprès de certains profils ciblés, par exemple uniquement les hommes qui habitent dans la Région de Bruxelles-Capitale.

Vous pourrez ensuite envoyer aux leads sélectionnés un e-mail les invitant à précommander votre produit. Étant donné que les consommateurs achètent rarement un produit aussi cher qu’une smartwatch sur un coup de tête, votre technique consistant à cibler les leads à score élevé augmentera vos chances de succès.

Contrôler en permanence l’évolution de vos leads est par ailleurs crucial. Les consommateurs ciblés n’achèteront probablement pas votre produit tout de suite, mais auront besoin d’un certain délai de réflexion. Profitez de cette période pour les chouchouter ! Envoyez par exemple un e-mail aux leads n’ayant pas finalisé le processus de précommande. Un petit conseil : adoptez un ton sympathique et ludique. Vous n’avez pas réussi à les séduire du premier coup ? Peut-être parviendrez-vous à les convaincre de précommander votre produit a posteriori.

Attention aux pièges

Aujourd’hui, le doute n’est plus permis : le marketing automation offre des possibilités fantastiques aux creative marketeers. Attention toutefois à soigneusement préparer les projets que vous mettez sur pied. L’un des principaux pièges en matière de marketing automation est en effet de ne pas réfléchir suffisamment à vos actions. Un exemple type ? Des e-mails envoyés au mauvais moment et qui suscitent l’irritation chez les destinataires.

Imaginez par exemple qu’une personne s’inscrive en ligne pour tester un produit, et reçoive cinq minutes plus tard un appel téléphonique. Si cette personne décide de ne pas décrocher, elle n’aura sûrement pas envie de recevoir ensuite un e-mail la remerciant pour « ce chaleureux entretien téléphonique »…

Choisir le bon logiciel

Le choix de la bonne suite logicielle ne se fait pas sur un coup de tête. Vu la richesse de l’offre sur le marché, il se peut que vous mettiez du temps à découvrir toutes les solutions existantes. Notre conseil : testez les différentes suites afin de trouver celle qui correspond le mieux à vos besoins. Les suites de marketing automation les plus connues sont Hubspot, Eloqua, Selligent, Salesmanago, Pardot, Marketo,…

Un deuxième facteur à prendre en considération avant de choisir votre suite est son prix d’achat. Les licences de certains produits atteignent parfois des prix faramineux. Néanmoins, ne soyez pas aveuglés par les chiffres et considérez cette dépense comme un investissement à long terme. En vaut-il réellement la peine ? Cela dépend naturellement de la valeur d’un lead pour votre entreprise. Si convertir un lead vous rapporte 3 000 €, une dépense de 500 € par mois pour une suite de marketing automation est tout à fait raisonnable.

Pour finir, gardez à l’esprit que l’installation de certaines suites peut prendre du temps. Dans certains cas, un petit quart d’heure suffit, mais parfois, l’installation est bien plus longue.

Marketing automation : vos premiers pas

Toujours séduit par l’idée de mettre en place une stratégie de marketing automation au sein de votre entreprise ? Pour commencer, posez-vous la question suivante : « Mon entreprise est-elle prête à franchir le cap ? » Pour y parvenir, il vous faut disposer d’une vision claire de la manière dont vous souhaitez utiliser le marketing automation. Posez-vous également les questions suivantes : qui sera en charge de cette transition ? Une personne interne ou externe à l’entreprise ?

De plus, il est indispensable de vous fixer des objectifs. Souhaitez-vous mieux connaître vos leads ? Fidélisez vos clients ? Vous ne parviendrez pas à atteindre tous ces objectifs en même temps. Déterminez donc quelles sont vos priorités ! Nommez ensuite un responsable chargé de définir le flux de travail et de créer le contenu nécessaire à votre message marketing.

Une solution parmi tant d’autres

Le marketing automation ne représente bien entendu qu’un seul chapitre de votre histoire. En fonction de vos objectifs, vous devrez donc mobiliser d’autres moyens.

Afin d’attirer davantage de visiteurs sur votre site, le marketing automation constitue un allié de poids, mais la mise en place d’une stratégie SEO, une bonne utilisation des réseaux sociaux et la création d’un blog au contenu riche sont tout aussi indispensables.

Philippe De Puydt

Philippe est managing partner chez Onlyhumans. Il aide les marques à définir une stratégie de contenu et à accroître leur rentabilité. Sa passion ? Les digital activations et les customer journeys. Les quoi ?

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