Als we het over content marketing hebben, wordt er meestal over B2C gesproken. Maar ook in B2B is het een waardevol instrument om prospecten aan te trekken en er klanten van te maken. Het specifieke aan B2B is dat de sales funnel langer en complexer is dan bij B2C. Het beslissingsproces van een particulier is doorgaans veel korter dan dat van een bedrijf. Een consument zoekt wat dingen op, vergelijkt producten en prijzen en gaat tot een aankoop over. Bij bedrijven gaat het om veel grotere aankopen en bedragen waardoor het aankooptraject langer duurt. En dat heeft z’n weerslag op de content marketing strategie. Laten we de belangrijkste aandachtspunten op een rijtje zetten.
Content strategie en content plan
Zoals altijd is het zaak om eerst en vooral een content strategie uit te stippelen. In grote lijnen komt dit neer op:
- Welk type content creëer ik voor m’n klanten?
- Welke topics zal ik coveren en wie creëert de content?
- Hoe en wanneer zal je de content verspreiden?
Verder moet je bij het opstellen van een content plan met een aantal factoren rekening houden:
- Wie zijn mijn klanten en welk soort content consulteren ze?
- Naar welke content zijn ze op zoek en wat is relevant voor hen? Je kan inspelen op actuele topics en problemen waarmee ze geconfronteerd worden. Ga op zoek naar waardevolle informatie.
- Kies het type content dat bij je business past.
- Bekijk je sales funnel en stem de content daarop af. Hoe lang is hij en in welke fases verloopt hij? Probeer je content zo veel mogelijk op de verschillende stappen van de funnel af te stemmen.
Welk type content past bij B2B?
Er zijn verschillende soorten content die bij B2B passen. Voor elk type moet je de klant in het achterhoofd houden. Bij B2B is vooral het beslissingsproces een belangrijk aandachtspunt. Ga ervan uit dat je klanten lang nadenken over een aankoop, meerdere partijen aanspreken en hun beslissing wikken en wegen. De impact van een aankoop op hun business is groot. En een miskoop is geen optie, zeker als het over veel geld gaat.
Wat zijn de meest efficiënte types content?
Blog
Een blog is ook in een B2B-omgeving heel populair en kan veel troeven voorleggen. Regelmatig waardevolle content publiceren heeft een positieve impact op SEO. Verder kan je je expertise etaleren en autoriteit opbouwen. Mensen zijn op zoek naar betrouwbare info, geschreven door personen met vakkennis en voldoende know-how. Hou dat altijd in het achterhoofd wanneer je content publiceert. Met de juiste call-to-actions slaag je er ook in om conversies te verkrijgen. En het is ook een handig middel om op de actualiteit in te spelen.
Video content
Bewegende beelden en video spreken mensen aan. Het is een uitstekende manier om bepaalde topics te verhelderen en je bezoekers aan te spreken. Sommige mensen kijken liever dan dat ze lezen. Verlies bij het maken van video ook het SEO-aspect niet uit het oog.
White papers
Met een white paper kan je een (theoretisch) probleem schetsen en een oplossing bieden. Het is een uitgebreid werkstuk waarmee je je in een topic vastbijt en volop je kennis naar buiten brengt. Hiermee profileer je je echt als expert. Als je het goed aanpakt, zal je hiermee opvallen en zullen anderen er ook ruchtbaarheid aan geven. Hou er wel rekening mee dat het heel wat tijd in beslag neemt om een white paper op te stellen.
Case studies
Wat vinden bestaande klanten van je producten en je business? Nieuwe klanten zijn altijd op zoek naar getuigenissen. Daarom is het een goed idee om testimonials op je site te publiceren. Zorg er wel voor dat ze geloofwaardig blijven. In B2B kan je een case study uitgebreid maken: met welk probleem werd de klant geconfronteerd, hoe heb jij daarop ingespeeld en hoe is het opgelost. Bekende namen gebruiken in je testimonials is altijd een goed idee.
Nieuwsbrieven
Nieuwsbrieven gebruik je om regelmatig contact met je klanten en prospecten te behouden en op die manier een relatie op te bouwen. Je kan er interessante blogartikels en testimonials in verwerken. Probeer zo veel mogelijk bezoekers naar je site te halen met je nieuwsbrief.