Content marketing is een vriendendienst
De psychologie van content marketing valt nog het best te vergelijken met die van een etentje onder vrienden. Een voorbeeld: een goeie vriend van jou heeft een bloeiende zaak. Maar om verder te kunnen groeien, moet hij een complex businessobstakel zien te overwinnen. Het toeval wil dat jouw bedrijf de oplossing voor zijn probleem in huis heeft. En dat wil je hem natuurlijk op gepaste wijze vertellen, met lekker eten en een goeie fles wijn. Volgende stappen komen daarbij aan bod:
- Je vraagt je vriend eerst honderduit over zijn zaak en zijn specifieke businessuitdagingen.
- Eenmaal je een compleet inzicht hebt in al zijn noden, ben je klaar om advies te geven. Je doet dit stapsgewijs en toont aan hoe jouw oplossing een antwoord geeft op al zijn bezorgdheden.
- Nadat je de bekommernissen van je vriend hebt overlopen, stip je nog een aantal extra aandachtspunten aan die hij over het hoofd heeft gezien.
- Je vriend is je bijzonder dankbaar voor de raad, en zeker voor de zaken waar hij in eerste instantie zelf niet aan gedacht had. Hij vindt je advies en de voorgestelde businessoplossing zodanig nuttig, dat hij er maar al te graag in wil investeren.
Met technieken zoals storytelling kan je gemakkelijk emoties bespelen.
Van empathie tot eureka
Maar wat heeft content marketing nu te maken met een etentje? Méér dan je zou vermoeden. Laten we de parallellen eens van naderbij bekijken:
- Je vriend, dat is de online sales prospect. En dat zijn er heel wat: denk maar aan al je volgers op Twitter, vrienden op Facebook en de Google-gebruiker.
- Tijdens het etentje polste je naar zijn bezorgdheden, noden en intenties. Het grote voordeel van content marketing is dat je die intenties voor een groot stuk al ként, dankzij intent mapping, een keywordonderzoek en de expertise van je salesteam.
- En nu komen we bij een belangrijk punt: het moment dat je je vriend een antwoord geeft op al zijn vragen. Content marketing doet exact hetzelfde, dankzij een veelzijdig, actueel en op het doelpubliek afgestemd content programma. Om alle mogelijke bezorgdheden op te nemen in je content kalender, moet je heel wat empathie aan de dag leggen. Niet jouw product staat centraal, maar de klant.
- Om de sales prospect écht te overtuigen is ten slotte ook emotie nodig. Tijdens het etentje wekte je die op door heel wat extra aandachtspunten en advies mee te geven die je vriend behoeden voor een fiasco. Het resultaat: oprechte, emotionele dankbaarheid. Een eureka-moment dat resulteert in een verkoop. Ook met content marketing kan je die emoties bespelen, door bijvoorbeeld technieken zoals storytelling te gebruiken en al te commerciële buzzwords te bannen.
Zoals je merkt: je content strategie mag dan nog zo zorgvuldig opgebouwd zijn, als je psychologische factoren zoals emotie en empathie achterwege laat, zal je niet ver komen. Want het zijn net die elementen die een gedragsverandering of actie teweegbrengen bij je sales prospects en het verschil maken tussen nutteloze en werkende content marketing.
Bron: Business 2 Community