Contenu à la carte pour mieux générer des leads
Regarder ne coûte rien, tout le monde le sait. Mais si l’on en reste là, cela n’aboutit pas à grand-chose. Plus de visiteurs sur votre site ? Formidable ! Mais pas tant que cela. En tant que responsable marketing, vous préférez les personnes actives que passives. C’est pourquoi vous devez faire en sorte qu’ils passent à l’action. En résumé, il s’agit d’en faire des clients. Quel type de contenu peut jouer un rôle dans ce cadre ?
Un (buyer) persona pour vous mettre sur la bonne voie
Diffuser n’importe quel contenu vers n’importe quel public n’a pas grand intérêt. Un buyer persona bien défini et un customer journey réfléchi donneront un sérieux coup de pouce à votre génération de leads. Dans l’inbound marketing, tout tourne autour du client. Un persona est donc très utile afin de définir l’approche à adopter pour votre groupe cible.
Un persona est une description fictive d’un type de client. Il combine entre autres des propriétés démographiques et sociodémographiques, les caractéristiques et les objectifs personnels, mais également les défis et frustrations du client. Avec un persona, vous pouvez déterminer qui sont vos clients idéaux, leurs besoins et leurs sources d’information.
Prochain arrêt : le customer journey
Toutes ces informations et ces expériences vous aident à définir le customer journey de vos clients. Un customer journey solide formera la base de votre stratégie en matière de marketing. Vous pourrez ainsi déterminer ce qui intéresse vos clients, quel type de contenu vous pouvez produire pour eux et quels sont les canaux de marketing idéaux dans le but de les atteindre.
De plus, il convient de distinguer les différentes phases de la procédure d’achat d’un persona. Quelles étapes le client franchit-il du premier sentiment de besoin à la satisfaction de celui-ci ? Combien de temps dure la transformation de client potentiel à client satisfait, ou mieux : ambassadeur de la marque ?
Afin d’obtenir un customer journey aussi détaillé que possible, examinez chaque étape en détail :
- Quels sont les désirs et besoins d’information du persona ?
- Que fait-il lors de cette phase ?
- Que ressent-il à ce moment ?
- Où peut-il vous trouver ?
- Qu’attend-il de vous ?
- Quels sont les points critiques qui peuvent le pousser à décrocher et à interrompre son expérience ?
Un contenu fort pour des leads de qualité
Vous savez maintenant parfaitement qui est votre groupe cible et ce que chaque membre fait lors de sa procédure d’achat ? Mais comment cela vous fournira-t-il plus de leads de meilleure qualité ? Ce ne sera pas le cas, à moins de créer un contenu fort pour chaque phase de l’entonnoir de vente : prise de connaissance, considération, comparaison, achat et loyauté. Un petit exemple ? Grâce à une génération de leads efficace et un bon marketing de contenu, les solutions numériques de Onlyhumans portent clairement leurs fruits pour son client Upstairs.
Phase 1 : Sensibilisation
Le customer journey commence par la sensibilisation. Votre client potentiel fait des recherches pour un problème spécifique ou cherche des avis dans le but de relever un défi particulier. Il est encore trop tôt pour une décision d’achat. Lors de cette phase, il se peut qu’il connaisse déjà votre marque, mais qu’il n’en fasse rien de concret. Vous devrez donc pousser votre client potentiel à passer à l’action. Vous pouvez réaliser cela en lui diffusant des informations par le biais d’un blog, de vidéos informatives, d’un e-book ou d’un livre blanc.
Phase 2 : Considération
Le défi de votre prospect est clairement défini et il en est vraiment satisfait. Au cours de cette phase d’orientation, il va s’impliquer davantage dans le but de régler son problème. Il réalise une liste contenant les solutions possibles. En outre, inonder Google à l’aide d’une stratégie SEO efficace peut certes donner un coup de main supplémentaire à votre marque, mais pensez également aux e-books, FAQ, manuels avancés ou livres blancs.
Phase 3 : Comparaison
Votre client potentiel se trouve dans la phase d’évaluation : il souhaite réduire au maximum la liste des candidats. À ce stade, l’objectif est d’être toujours en course, de préférence en haut de la liste. Dans ce cadre, fournissez à votre client potentiel du contenu qui prouve que vous êtes expert dans votre branche : guides pour experts, webinaires, démonstrations en direct et livres blancs qui comparent vos produits à ceux de vos concurrents.
Phase 4 : Achat
Lors de cette phase, le client potentiel fait son choix et réalise l’achat. Pour terminer de le convaincre, donnez-lui des informations spécifiques sur votre produit, ses USP et ses applications pratiques. Dans ce cadre, pensez aux cas clients, à un téléchargement pour une période d’essai gratuite ou aux avis sur le produit. Il est capital que la procédure d’achat du client se déroule de manière irréprochable, rapide et simple. Dans ce cadre, l’orientation client et l’utilisabilité sont primordiales. Une bonne optimisation de taux de conversion peut vous aider. Il est donc capital de disposer d’un site web performant, attractif, intuitif et présentant des call-to-action adéquats.
Phase 5 : loyauté
Dans cette phase, il est important que le client considère son achat comme une expérience positive. Le customer journey ne s’arrête pas à la vente. Il s’agit d’un cycle qui se répète sans cesse. Dans le meilleur des cas, cela vous apporte la confiance du client. Lors de ce trajet de suivi, les points importants sont : l’attention portée au client en ligne, la rétention client et le service. Vous pouvez envisager de créer une newsletter, des posts sur les réseaux sociaux, un blog ou une application.
Call to action, pas « call to au revoir »
Dans quelle phase du customer journey se trouve votre prospect? Un call-to-action visant à lui faire acheter un produit ne sera pas efficace s’il ne dispose pas de suffisamment d’informations. Assurez-lui que la vente n’est pas encore définitive. « Découvrez X » ou « Lisez-en plus » sont des options préférables à « Achetez maintenant ».
Que devez-vous inscrire sur votre CTA et quel ton devez-vous adopter ? Cela dépend de votre message, de votre groupe cible, de l’environnement et de l’endroit où se trouve votre CTA. Que souhaitez-vous que votre visiteur fasse ? Souvent, il vous suffit de le dire. Par exemple, « Essayez-moi » sur un bouton qui permet au lecteur de demander un pack d’essai. Des études ont démontré que des CTA personnalisés rapportent un taux de conversion 42 % plus élevé !
Il est encore préférable de lier un CTA et un USP. Par exemple : « Essayez gratuitement » pour demander un échantillon d’un produit. Si vous avez de l’espace, rajoutez un élément qui indique l’urgence : « Essayez gratuitement dès aujourd’hui ». Indiquez au lecteur qu’il ne dispose que d’un certain temps pour profiter d’une offre unique.
« Des études ont démontré que des CTA personnalisés rapportent un taux de conversion 42 % plus élevé ! »
Enfin, un call-to-action n’est plus un simple bouton en bas de votre page web, publicité ou e-mail. À l’heure actuelle, le CTA peut prendre de nombreuses formes : slide-in, sidebar, CTA statique, CTA composé de texte, boutons sous un article de blog, etc.
Profilage progressif : améliorer le taux de conversion étape par étape.
Bien entendu, vous souhaitez en savoir le plus possible sur votre client potentiel. Toutefois, ne visez pas trop haut en matière de collecte de données. Si vous bombardez un nouveau lead de questions dès la première rencontre, vous ne le reverrez probablement plus jamais. Grâce au profilage progressif, vous pouvez obtenir des informations petit à petit tout en augmentant votre taux de conversion. En effet, plus vous ajoutez de champs à remplir dans un questionnaire plus le taux de conversion diminue.
Le visiteur doit-il remplir un premier formulaire sur l’une de vos pages de renvoi ? Avec le profilage progressif, il lui suffit de compléter quelques champs. Vous lui demanderez d’autres informations lors d’une prochaine visite et augmenterez ainsi systématiquement votre connaissance du lead nécessaire pour accompagner le client à travers l’entonnoir de vente.
Plus de cas clients = plus d’informations ! Notre approche chez fifthplay
Nous avons développé des formulaires pour télécharger les cas clients chez fifthplay, une filiale de Niko qui propose des solutions basse énergie. Quiconque souhaite télécharger un premier formulaire donne son nom et son adresse e-mail en échange. Afin de télécharger un second, troisième ou quatrième cas, l’entreprise, la région et la fonction sont également demandées.
De lead à client potentiel
Une fois que vous avez un lead, il convient d’en assurer un suivi ciblé afin de le transformer en client potentiel. Une plateforme d’automatisation du marketing telle que Mailchimp, Autopilot ou Hubspot vous permettra d’automatiser ce trajet de suivi et de l’adapter de manière dynamique. Afin de générer des leads avec plus de succès ET les convertir, Onlyhumans vous aide à proposer le bon contenu au bon moment.